Business Model Canvas – Die ultimative Anleitung

Willkommen zu meiner ultimativen Anleitung zum Business Model Canvas! In diesem Artikel erfährst Du detailliert, wie das von Alexander Osterwalder entwickelte Tool aufgebaut ist und wie Du es erfolgreich anwenden und einsetzen kannst.

Das Business Model Canvas besteht aus insgesamt 9 verschiedenen Elementen beziehungsweise Blöcken. Es sind: Customer Segment, Value Proposition, Channels, Customer Relationships, Revenue Streams, Key Resources, Key Activities, Key Partnerships und Cost Structure.

Die Anordnung der neun Elemente des Business Model Canvas ist nicht willkürlich, sondern folgt einer logischen Struktur. Das BMC besitzt eine Deinen Kunden zugewandte Seite und andere Elemente, die für Kunden eher unsichtbar bzw. uninteressant sind. Deshalb lässt sich das BMC in eine Frontstage und eine Backstage unterteilen.

Zum einen visualisiert das Business Model Canvas Elemente, die für Deine Kunden mehr oder weniger unsichtbar sind. (Und in der Regel interessieren sie sich auch nicht dafür.) Das beinhaltet beispielsweise alles, was Du tun musst, um Dein Produkt herzustellen (Key Activities), bestimmte Ressourcen, die Du dazu benötigst (Key Resources) oder strategische Partnerschaften, die Du eingegangen bist (Key Partnerships). Auch die Kosten (Cost Structure), die für Dich dadurch entstehen, gehören dazu.

All diese Elemente gehören zur Backstage Deines Business Models und finden sich auf der linken Seite des Canvas.

Zum anderen besitzt das BMC natürlich auch eine Deinen Kunden zugewandte Seite. In diesem Bereich findest Du Dein Produkt oder Deinen Service (Value Proposition) und Deine Kundschaft selbst (Customer Segment). Außerdem findest Du hier die Verbindung zwischen Kunden und Produkt: Wie Dein Produkt zum Kunden gelangt (Channels) und welche Art von Beziehung Du mit Deinen Kunden eingehst (Customer Relationships). Auch Deine Einkünfte (Revenue Streams) sind hier festgehalten.

Alle Elemente der Frontstage befinden sich auf der rechten Seite des Business Model Canvas.

Neben Frontstage und Backstage findest Du jedoch noch drei weitere thematische Blöcke auf dem Business Model Canvas: Desirability, Feasibility und Viability.

Die Beispiele für interessante Geschäftsmodelle, die ich in meiner Rubrik Business Model Patterns gesammelt habe, folgen dem hier vorgestellten Farbcode. Das heißt, innovative Unternehmen, die sich auf die dem Kunden zugewandte Seite des Business Model Canvas fokussieren, werden gelb dargestellt. Organisationen, deren Business Model etwa durch besondere Key Activities hervorstechen, nutzen den blauen Farbcode. Beispiele für Geschäftsmodelle, deren Besonderheit in der finanziellen Struktur liegt, werden grün dargestellt.

Ein überlebensfähiges Business Model entsteht nur dann, wenn es Dir gelingt, alle drei Grundpfeiler Desirability, Feasibility und Viability miteinander in Einklang zu bringen!

Deine Value Proposition kann noch so begehrt bei Deinen Kunden sein (Desirability): Wenn Du weder die Mittel hast, sie zu produzieren (Feasibility), noch in der Lage bist, damit mehr Einnahmen als Ausgaben zu generieren (Viability), ist Dein Vorhaben zum Scheitern verurteilt. Andererseits nützt es Dir auch nichts, ein ausgeklügeltes Bezahlmodell zu entwickeln, wenn sich niemand für Deinen Service interessiert.

In den folgenden Abschnitten stelle ich Dir zunächst die fünf Frontstage-Elemente des Business Model Canvas detailliert vor.

Deine Kunden stellen das Herzstück Deiner Geschäftsidee dar. Ihre Bedarfe, Wünsche und Belange gut zu kennen, ist existenziell für die Überlebensfähigkeit Deines Geschäftsmodells.

Mit Hilfe einer genauen Analyse kannst Du eine bewusste Entscheidung darüber treffen, welche Customer Segments Du mit Deinem Produkt bedienen (und welche Du ignorieren) möchtest.

Hast Du diese Entscheidung getroffen, kannst Du Dein Geschäftsmodell anhand der Bedarfe Deines Customers Segments weiterentwickeln und optimieren.

Einige Bedarfe, Wünsche oder auch Probleme von Menschen sind von derart allgemeiner Natur, dass sie im Grunde jeden Menschen betreffen. In diesem Fall handelt es sich bei Deinem Customer Segment um einen Massenmarkt. Hier benötigst Du neben einer ausreichend großen Finanzkraft außerdem wenigstens ein Alleinstellungsmerkmal für Deine Value Proposition, um Dich von Deinen Wettbewerbern abzuheben.

Darüber hinaus musst Du in der Lage sein, dieses Merkmal auch vor Nachahmern zu schützen. Du solltest Dir daher Gedanken darüber machen, ob bzw. welches geistige Eigentum sich im Block Key Resources wiederfindet.

Falls Du mit dem Business Mode Canvas ein Geschäftsmodell für eine (sehr) kleine Organisation entwerfen möchtest oder sogar Solounternehmer bist, kann ratsam sein, dass Du Dich auf ein kleines und sehr spezielles Customer Segment konzentrierst.

Dadurch kannst Du gezielt spezielle Bedarfe erfüllen, die nicht durch Standard-Produkte von Marktführern erfüllt werden (können). Allerdings besteht hier auch die Gefahr für Dich, dass große Firmen aus dem Massenmarkt mit viel Geld und Ressourcen in Deine Nischen vordringen und diese nach und nach eliminieren.

Je nach Geschäftsmodell kann es geschehen, dass Du mit Deiner Value Proposition mehrere Customer Segments zufriedenstellen musst bzw. möchtest. Beim Plattform-Modell beispielsweise verbindest Du durch Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zwei unterschiedliche Customer Segments miteinander. Dadurch ermöglichst Du ihnen, miteinander zu interagieren. (Ebay verbindet beispielsweise Verkäufer mit Käufern, hat aber so gesehen kein “eigenes Produkt”.)

Eine weitere Möglichkeit ist es, Dich nicht an bereits existierenden Markt-Kategorien zu orientieren, sondern einen vollkommen neuen Markt zu etablieren. Das bedeutet, dass Du damit auch ein völlig neues Customer Segment etablierst, das zuvor noch nicht existierte. Der Vorteil für Dich ist dabei, dass Du in Deinem neu erschaffenen Markt keine Mitbewerber hast.

Im Element Value Proposition bildest Du auf dem Business Model Canvas das Angebot ab, das Du für Dein Customer Segment produzierst.

Dabei muss es sich nicht zwangsläufig um ein haptisches Produkt handeln. Auch eine Dienstleistung stellt eine Value Proposition dar.

Je besser Du Deine Value Proposition auf die Bedarfe Deines Customer Segments abstimmst, desto erfolgreicher wirst Du damit sein.

Du musst nicht zwangsläufig alle Wünsche oder Vorstellungen Deiner Kunden erfüllen. Häufig ist es sogar viel ratsamer, sich auf einige wenige Aspekte zu fokussieren, die einen besonders hohen Stellenwert für Deine Kunden haben.

Die Bandbreite möglicher Value Propositions ist ebenso unüberschaubar wie die Unterschiedlichkeit aller erdenklichen Customer Segments. Meistens lassen sie sich jedoch einer der hier aufgeführten Kategorien zuordnen.

Das Channels-Element visualisiert auf dem Business Model Canvas, wie Dein Customer Segment auf Deine Value Proposition aufmerksam wird und wie Dein Produkt oder Dein Service letztlich zu Deinen Kunden gelangt.

Damit bildest Du im Block Channels das ab, was üblicherweise als Customer Journey bezeichnet wird und mit Hilfe von 5 aufeinander folgenden Phasen dargestellt wird. Allerdings solltest Du der Versuchung widerstehen und alle diese 5 Phasen im Baustein Channels abzubilden. Konzentriere Dich auch hier wieder auf die essenziellen Besonderheiten Deines Geschäftsmodells.

Trotzdem können die 5 Phasen einer Customer Journey durchaus sehr hilfreich für Dich sein, weshalb ich sie Dir hier zumindest kurz vorstellen möchte.

Ähnlich wie das Element Channels stellt der Baustein Customer Relationships eine Verbindung zwischen Deiner Value Proposition und Deinem Customer Segment her.

Hier geht es jedoch nicht darum, wie Dein Produkt zum Kunden kommt, sondern welche Art von Beziehung Du mit Deinen Kunden eingehen möchtest.

Die Bandbreite reicht hier von persönlichem Kontakt durch Key Account Manager bis hin zu vollkommener Automatisierung durch den Self-Service einer digitalen Plattform.

Ist es gewünscht, dass Kunden eine starke, emotionale Bindung zu einer Organisation entwickeln? Oder sollen rationale, logische (oder finanzielle) Aspekte eine stärkere Rolle spielen?

Nachdem ein Kunde Dein Produkt gekauft oder Deinen Service genutzt hat, sollte die Beziehung zu Deiner Organisation im besten Fall nicht einfach enden. Überlege Dir daher sorgfältig, welche Art von Beziehung Du zwischen Dir und Deinem Kunden etablieren möchtest. (Und welche Du auch leisten kannst.) Schließlich ist es kaum denkbar, einen persönlichen Kontakt zu etablieren, wenn Du zeitgleich auf einen Massenmarkt abzielst.

Ein direkter und persönlicher Kontakt ermöglicht Dir eine enge und feste Beziehung mit Deinem Customer Segment. Zudem bietet Dir der persönliche Kontakt viele Möglichkeiten, auf individuelle Kundenbedarfe direkt einzugehen und darauf entsprechend reagieren zu können. Auf der anderen Seite ist diese Form der Kundenbeziehung zeit- und personalintensiv. Die Bandbreite reicht hier von einer telefonischen Kundenhotline bis hin zum Key Account Manager, der sich intensiv mit den Belangen der wichtigsten Kunden Deiner Organisation beschäftigt. Eine besondere Spielart persönlicher Kundenbeziehung ist beispielsweise auch die Genius Bar von Apple.

Gerade wenn Du sehr viele Kunden hast, kann es notwendig werden, ihnen die Möglichkeit zu geben, auftretende Probleme eigenständig zu lösen. Hierzu zählen beispielsweise Lernvideos, Konfigurations-Assistenten, Fahrkarten-Terminals, Support- und FAQ-Seiten, Chat-Bots oder auch eine Guided Tour auf Deiner Homepage. Der Nachteil dieser Option ist es, dass Deine Beziehung zum Kunden eher unpersönlich und damit weniger eng wird.

Communities ermöglichen Dir tiefe Einblick in die Bedarfe Deiner Kunden. Gerade Open-Source-Projekte leben von einer aktiven Nutzergemeinschaft, die sich gegenseitig unterstützt. Auch wenn Internetforen mittlerweile etwas aus der Mode gekommen sind, stellen sie immer noch eine gute Option dar, über die Du nachdenken solltest. Über Software-Plattformen wie Canny kannst Du auch über das Internet einen direkten Draht zu Deinen Kunden etablieren, Feedback einholen und mit ihnen in den Dialog treten.

Eine Spielart von Communities sind Wikis, in denen Kunden und Nutzer Wissen und Informationen zu einem Produkt miteinander teilen. Das hilft Dir dabei, wichtige Kundenbedarfe zu erkennen. Das Wiki für das MMORPG World of Warcraft ist beispielsweise das zweitgrößte Wiki der Welt und hat einen Umfang, der als Eigenleistung der Softwarefirma Blizzard Entertainment undenkbar wäre.

Du kannst Deinem Customer Segment auch die Möglichkeit geben, Dein Produkt gezielt zu verbessern oder zu erweitern. Damit wird Dein Customer Segment gleichzeitig zu Key Partners beziehungsweise Key Resources.

Ko-Kreation kann bereits dann entstehen, wenn Deine Kunden einen kleinen Beitrag für die Verbesserung Deines Produktes leisten. (Etwa durch das Schreiben einer Review oder die Mitbestimmung bei der Priorisierung des Product Backlogs.) Auch die Sprint Review aus Scrum ist ein gutes Beispiel für Ko-Kreation.

Open-Source-Produkte wie WordPress legen eine starken Fokus auf die Erweiterung der Funktionalität durch Plugins. Die Blogger-Software besitzt mittlerweile einen umfangreichen Kosmos aller erdenklichen Plugins, die den Wert des Kernproduktes extrem steigern. Ein ähnliches Modell verfolgt jedoch auch Microsoft mit den sogenannten Power Apps, die die Funktionalität von Azure bzw. Business Central erweitern.

Während WordPress als Open-Source-Projekt einen offenen Ansatz der Kundenbindung verfolgt, ist auch der umgekehrte Weg denkbar.

Apple hat diesen Ansatz perfektioniert, indem es seine Nutzer in eine Art “goldenen Käfig” sperrt. Solange Du Dich innerhalb dieses Kosmos bewegst, ist die User Experience außerordentlich hoch. Die Wechselkosten zu anderen Anbietern sind jedoch ebenfalls extrem hoch bis unüberwindbar. Auch Spielekonsolen wie die Xbox oder die Play Station machen es ihren Nutzern nahezu unmöglich, die Plattform zu wechseln. (Ohne dabei nicht gleichzeitig alle bisherigen Spiele zu verlieren.)

Die Trennung zwischen den Elementen Channels und Customer Relationships kann gelegentlich etwas schwierig werden. Ist die Genius Bar von Apple ein Ansatz zur Kundenbindung oder ein Channel-Element der After-Sales-Phase? Mein Tipp: Verschwende nicht zu viel Energie darauf, zu überlegen, in welchen Block des Business Model Canvas der fragliche Punkt gehört, sondern konzentriere Dich vielmehr darauf, ob er essenziell für die Beschreibung Deines Business Models ist.

Wie generiert Deine Organisation ausreichend Profit? Das Element Revenue Streams auf dem Business Model Canvas beantwortet die Frage, durch welche Mechanismen Deine Geschäftsidee ausreichend Gewinn erzeugt, damit sie überlebensfähig ist.

Auch hier hast Du viele verschiedene Optionen und Möglichkeiten, die Einfluss auf die restlichen Elemente des Canvas haben.

So kannst Du beispielsweise auf Einmalzahlungen setzen oder durch Abonnements kleinere, aber dafür fortlaufende Zahlungseingänge generieren.

Selbst eine Non-Profit Organisation benötigt übrigens finanzielle Mittel, um ihre Produkte oder Services zu ermöglichen. Nur sind das eben Einkünfte wie Spenden, Mitgliedsbeiträge oder anderweitige Zuschüsse.

Damit Dein Business Model finanziell tragfähig ist, musst Du – veneinfacht gesagt – mehr Einnahmen durch Deine Revenue Streams erzeugen als im Block Cost Structure an Ausgaben entsteht.

Transaktionale Revenue Streams finden einmalig statt – etwa durch den klassischen Verkauf von Waren, Produkten oder Dienstleistungen. Aber auch Gebühren für lebenslang gültige Lizenzen zählen zu dieser Kategorie. Im Finanzsektor erheben Dienstleister wie PayPal häufig auch Nutzungsgebühren für jede einzelne Zahlung in Form eines prozentualen Anteils.

Wiederkehrende Revenue Streams hingegen erzeugen einen permanenten, aber entsprechend kleineren Strom an Einkünften. Hierzu zählen etwa Abonnements von Dienstleistungen. Diese Bezahl-Modelle werden von Anbietern wie Spotify oder Netflix genutzt. Aber auch Leasing-Modelle für Autos oder Mietgebühren aller Art zählen hierzu. Wiederkehrende Revenue Streams sind häufig unabhängig von der tatsächlichen Nutzung eines Services. (Die DSL-Flatrate kostet Nutzer jeden Monat den gleichen Preis, auch wenn sie vielleicht gar nicht genutzt wurde.)

Wie immer sind Deiner Phantasie keinerlei Grenzen gesetzt: Der Drucker-Hersteller hewlett-packard bietet beispielsweise seit 2015 für seine Drucker ein Tinten-Abo namens Instant Ink an.

Neben transaktionalen und wiederkehrenden Revenue Streams kannst Du Dein Preismodell auch statisch oder dynamisch gestalten. Aktienpreise sind zum Beispiel stark abhängig von Angebot und Nachfrage und auch der Benzinpreis unterliegt täglichen Schwankungen. Manche Anbieter nutzen auch Modelle zur Preisstaffelung.

Eine weitere Option für Dich ist ein sogenanntes Freemium-Modell. Hierbei bietest Du Deine Basis-Produkt kostenlos an. Dieses Vorgehen kann Dir vor allem dabei helfen, eine große Nutzergemeinde zu etablieren, die Dein Produkt (ebenfalls kostenlos) verbessert (siehe Ko-Kreation) oder Dir ermöglicht, wertvolle Daten über das Verhalten Deiner Kunden zu sammeln. Deine Einnahmen erzeugst Du im Freemium-Modell dadurch, dass Du kostenpflichtige Zusatz-Services anbietest.

Als ein Beispiel kann hier Skype dienen: Während die Internet-Telefonie selbst kostenfrei nutzbar ist, bietet Skype darüber hinaus die Möglichkeit, Anrufe ins internationale Festnetz zu tätigen und erhebt dafür Gebühren. Die Masse an Nutzern, die der kostenlose Skype-Service anzieht, sorgt dafür, dass ausreichend Kunden gewonnen werden können, die sich für den zahlungspflichtigen Zusatz-Service entscheiden, sodass ein finanziell tragfähiges Modell entsteht.

Gelegentlich wird argumentiert, dass das Business Model Canvas für NGO’s, Vereine oder soziale Organisationen nicht nutzbar sei, weil es ausschließlich für wirtschaftliche Organisationen und Unternehmen konzipiert wurde und damit immer profitorientiert sei. Das führte unter anderem zum Social Business Model Canvas, von dem zusätzlich noch verschiedenste Varianten existieren.

Diese Ansicht teile ich nicht. Denn auch Non-Profit-Organisationen müssen dafür sorgen, dass ihre anfallenden Kosten in irgendeiner Form gedeckt sind. Der einzige Unterschied besteht lediglich darin, dass die Revenue Streams in diesem Fall nicht durch die Nutzer der Value Proposition entstehen, sondern aus anderen Quellen stammen. Bei Non-Profit-Organisationen finden sich daher meiner Meinung nach Aspekte wie Sponsoren-Gelder, Spenden, Vereinsbeiträge oder Projekt-Finanzierung im Block Revenue Streams wieder, die die Ausgaben aus dem Block Cost Structure auffangen müssen. (Die Gruppe der Spender, Sponsoren oder Geldgeber sollte sich für Non-Profit-Organisationen außerdem im Element Customer Segment wiederfinden.)

Neben den für Deine Kunden direkt offensichtlichen Dingen der Frontstage, gibt es noch Elemente im Business Model Canvas, die für sie nicht so ohne Weiteres sichtbar sind. Nichtsdestotrotz sind sie für Dein Business Model relevant, da sie erklären, wie Du es überhaupt erreichst, Deine Value Proposition herzustellen. Werfen wir also einen ausführlichen Blick auf die Backstage-Elemente des BMC.

Da Deine Value Proposition nicht einfach aus dem Nichts entsteht, musst Du wissen, welche Voraussetzungen Du benötigst, um sie zur Verfügung stellen zu können.

All diese Informationen finden sich im Block Key Resources wieder. Key Resources können physischer, finanzieller, immaterieller oder auch menschlicher Natur sein.

Wobei die Bezeichnung von Menschen als “Ressource” lediglich methodischer Natur und nicht abwertend gemeint ist.

Nur wenn Du über die notwendigen Key Resources verfügst, wirst Du in der Lage sein, Deine Geschäftsidee umzusetzen und zum Leben zu erwecken.

In diesem Baustein des Business Model Canvas finden sich die wichtigsten (und nur die wichtigsten) Ressourcen wieder, die gegeben sein müssen, damit Dein Geschäftsmodell funktioniert. Es ist nicht erforderlich, an dieser Stelle alles aufzulisten, was dem gesunden Menschenverstand nach benötigt wird. Wenn Du eine Software entwickeln möchtest, wirst Du dazu sicherlich Strom und Computer benötigen. Es ist jedoch wenig hilfreich, diese Punkte unter Key Resources aufzulisten. Fokussiere Dich deshalb ausschließlich auf diejenigen Elemente, die essenziell für Dein Business Model sind.

Bei den Key Activities erfasst Du wie bei den Key Resources diejenigen Dinge, die Du unternehmen musst, um Deine Value Proposition umzusetzen.

Auch hier existiert eine große Bandbreite an Aktionen und Handlungen, die dazu notwendig sind.

Gemeinsam mit den Key Resources geben die Key Activities also eine Antwort darauf, ob Dir oder Deiner Organisation die Herstellung der Value Proposition überhaupt möglich ist.

Sollte der Fall eintreten, dass dies nicht ohne Weiteres möglich ist, kann das großen Einfluss auf alle anderen Elemente Deines Business Model Canvas haben. Eventuell ist es auch denkbar, fehlende Kompetenzen oder Ressourcen durch geeignete Key Partnerships auszugleichen und Kooperationen einzugehen.

Im Block Key Activities gibst Du die Antwort darauf, was unternommen werden muss, damit Deine Value Proposition entstehen kann. Auch hier solltest Du Dich wie bei den Key Resources auf die essenziellen Tätigkeiten fokussieren, die den Kern Deines Business Models verdeutlichen. Es ist unnötig und verwirrend, alle erdenklichen Tätigkeiten aufzulisten, nur um ein Gefühl von Vollständigkeit zu erzeugen.

Je nach Value Proposition fallen die notwendigen Key Activities sehr unterschiedlich aus, sodass ich Dir hier kaum Kategorien zur Orientierung bieten kann. Allenfalls eine grundsätzliche Unterscheidung zwischen Produktion (bei materiellen Produkten) und Problemlösung (bei immateriellen Dienstleistungen) scheint mir an dieser Stelle denkbar.

Es kann auch vorkommen, dass Du Key Activities aufführst, um dafür zu sorgen, dass eine Key Resource zur Verfügung steht, während Deine eigentliche Value Proposition eine andere ist: Basiert diese auf dem Prinzip der Ko-Kreation, kann es für Dich beispielsweise eine wichtige Key Activity sein, durch Marketing oder Events eine motivierte Community (als Key Resource) zu etablieren, die wiederum für die eigentliche Herstellung der Value Proposition sorgt.

Keine Organisation existiert im luftleeren Raum. Und niemand ist in der Lage, alles, was es für ein Geschäftsmodell nötig ist, selbst her- beziehungsweise bereitzustellen.

Daher wirst Du für Deine Geschäftsidee Key Partnership benötigen, die eventuell vorhandene Mängel ausgleichen können.

Key Partnerships können strategischer oder auch organisatorischer Natur sein.

Im Block Key Partners hältst Du wichtige (strategische) Partner Deiner Organisation fest. In den wenigsten Fällen wird es Dir möglich sein, wirklich alles selbst zu erledigen oder zu produzieren. Key Partner können Dir auch dabei helfen, Key Activities zu übernehmen oder Key Resources bereitzustellen.

Organisationen können auch Partnerschaften eingehen, um in bestimmten Bereichen Risiken zu minimieren. Aber auch im Logistikbereich ist die Zusammenarbeit mit Partnern sinnvoll. Externe Partner, die Aufgaben aus dem Block Channels für Dich übernehmen, solltest Du daher im Baustein Key Partnerships festhalten.

Fokussiere Dich auch hier auf wirklich essenzielle Partner. Wenn Du einen Online-Versandhandel betreibst, ist es selbstverständlich, dass der Versand Deiner Ware über DHL oder Hermes erfolgt. Deshalb ist es in der Regel auch nicht weiter erwähnenswert.

Abgesehen davon, dass es Deiner Organisation unmöglich sein wird, alle notwendigen Komponenten einer Value Chain selbst zu produzieren, ist das in den allermeisten Fällen auch gar nicht sinnvoll oder erstrebenswert. Notwendige Ressourcen, die bereits sehr weit verbreitet und standardisiert sind (sogenannte Commodities), sollten im besten Falle immer von Partnern übernommen werden!

Für ein erfolgreiches Business Model musst Du außerdem Klarheit darüber haben, welche Kosten für Dich entstehen werden.

Diese Kosten entstehen in erster Linie durch die oben aufgeführten Elemente Key Resources, Key Activities und Key Partnerships.

Auch beim Element Cost Structure gibt es viele verschiedene Aspekte zu beachten. So müssen sie nicht immer zwangsläufig finanzieller Natur sein, sondern können auch zeitliche Aspekte ausdrücken. Außerdem können es beispielsweise Fixkosten oder variable Kosten sein.

Kein Business Model wird bestehen können, wenn Deine Ausgaben Deine Einnahmen dauerhaft übersteigen. Daher benötigst Du einen Überblick über Deine wichtigsten Kosten, um entscheiden zu können, ob Deine Geschäftsidee tragfähig ist. Im Block Cost Structure trägst Du deshalb die essenziellen Ausgaben ein, die durch Key Partnerships, Key Activities und Key Resources verursacht werden. Anschließend solltest Du in der Lage sein, festzustellen, ob die Ausgaben unter Cost Structure geringer sind als die Einnahmen, die durch Deine Revenue Streams entstehen. Ist das nicht der Fall, hast Du grundsätzlich drei Möglichkeiten:

Durch Maßnahmen und Veränderungen in den Bausteinen Key Partnerships, Key Resources und Key Activities kannst Du diese anpassen und die dadurch entstehenden Kosten nach unten korrigieren. Gerade in hart umkämpften Märkten, in denen ein hoher Preisdruck herrscht, ist diese Vorgehensweise weit verbreitet. Für die Umsetzung werden die verschiedensten Methoden und Ansätze aus dem sogenannten Lean Management genutzt.

Umgekehrt ist es jedoch auch möglich, Deine Einnahmen zu erhöhen. Du kannst etwa auf ein anderes Customer Segment abzielen oder Deine Value Proposition aufwerten. Auch Deine Channels und Customer Relationships lassen sich so verändern, dass Deine Einnahmen steigen können. Außerdem ist es denkbar, durch Veränderung der Revenue Streams die Einnahmen Deiner Geschäftsidee zu verbessern. (So könntest Du etwa von einem transaktionalen Bezahlmodell auf ein Lizenzmodell umschwenken und so bessere Einnahmen erzeugen.)

Der dritte Ansatz ist die sogenannte Blue-Ocean-Strategie. Dabei verfolgst Du im Grunde beide oben genannten Strategien gleichzeitig: Du eliminierst die größten Kostentreiber Deines derzeitigen Modells und veränderst zeitgleich Deine Value Proposition so radikal, dass sie ein zuvor nicht existierendes Customer Segment erzeugt, in dem Du keinerlei Mitbewerber hast.

Viele Fehler bei der Arbeit mit dem Business Model Canvas wiederholen sich immer wieder. Deshalb habe ich hier die häufigsten für Dich aufgelistet und hilfreiche Tipps hinzugefügt, die Dir dabei helfen sollen, sie zu umschiffen.

Den offiziellen Download zum Business Model Canvas findest Du natürlich bei Strategyzer. Leider lässt sich diese Vorlage nicht bearbeiten, sondern nur ausdrucken.

Das war’s von meiner Seite zum Business Model Canvas. Ich hoffe, ich konnte Dir ein wenig dabei helfen, Deine Geschäftsidee mit dem BMC erfolgreich umzusetzen! Falls Du noch Fragen hast oder Dir noch etwas unklar ist, schreib mir gerne einen Kommentar. Ich werde Deine Fragen gerne beantworten und meinen Artikel bei Bedarf entsprechend erweitern.