Oft ist es ein sehr schwieriges Unterfangen, beständig Neukunden zu gewinnen und dadurch kontinuierliche Einkünfte zu generieren. Mit dem Lock-in-Effekt kannst Du ein Geschäftsmodell erzeugen, durch das Du Deine Bestandskunden enger an Dich bindest. Dies erreichst Du, indem Du ihnen den Wechsel zu Deinen Wettbewerbern durch verschiedene Maßnahmen erschwerst oder sogar unmöglich machst. Auf diese Weise erzeugst Du einen regelmäßigen Strom an Einkünften, der wenig bis gar keine Schwankungen aufweist.
Grundidee des Lock-in-Effekts
Die Grundidee des Lock-in-Effekts basiert darauf, Deinen Nutzern und Kunden den Wechsel zu einem potenziellen Wettbewerber zu erschweren (oder sogar unmöglich zu machen), wenn sie erst einmal damit begonnen haben, Deinen Service oder Dein Produkt zu nutzen. Alle Inhalte, die Deine Nutzer beispielsweise mit Hilfe Deines Services erstellt haben, oder Zusatzprodukte, die sie dafür gekauft haben, sind mit ähnlichen Produkten von Wettbewerbern nicht mehr nutzbar.
Auf diese Weise erhöhst Du für Deine Kunden die sogenannten Wechselkosten und sperrst sie dadurch in eine Art goldenen Käfig.
Besonderheiten des Lock-in-Effekts
Durhch ein Geschäftsmodell, das auf dem Lock-in-Effekt basiert, kannst Du die Wechselkosten für Deine Nutzer auf verschiedene Arten in die Höhe treiben. Die beliebteste und bekannteste davon ist natürlich eine technische Abhängigkeit. Dabei sind Deine Produkte und Zusatzleistungen mit denen Deiner Wettbewerber inkompatibel, sodass Deine Kunden es sich zweimal überlegen werden, zu einem Konkurrenten zu wechseln.
Darüber hinaus kannst Du den Lock-in-Effekt auch durch Patente & Lizenzen erzeugen. Dadurch vermeidest Du, dass Zusatzleistungen auch durch andere Unternehmen angeboten werden. Drittens kannst Du auch durch Incentives einen Lock-in-Effekt erzeugen. Congstar erhöht beispielsweise jedes Jahr das Datenvolumen für Bestandskunden, sodass der Wechsel zu einem anderen Anbieter kontinuierlich unattraktiver wird.
Das Lock-in-Geschäftsmodell funktioniert natürlich nur dann wirklich erfolgreich, wenn Du in der Lage bist, Deinen Kunden und Nutzern einen wirklich umfangreichen und sehr nützlichen Kosmos zur Verfügung zu stellen. Falls Du also mit diesem Geschäftsmodell liebäugelst, musst Du Dir deshalb darüber Gedanken machen, ob Du auch in der Lage bist, nicht nur einen Käfig, sondern einen goldenen Käfig zu erschaffen.
PlayStation als Beispiel für den Lock-in-Effekt
Ein gutes Beispiel für ein auf dem Lock-in-Effekt basierenden Geschäftsmodells ist die PlayStation von Sony. Der technische Lock-in wird dabei durch die Spielekonsole bzw. Hardware erzeugt. Alle Arten von Spielen, die für die PlayStation verfügbar sind, funktionieren eben nur mit dieser.
Der eigentliche Gewinn für Sony entsteht jedoch nicht durch den Verkauf der Konsole, sondern durch die daran anschließend verkauften Spiele. Tatsächlich ist der Verkauf der PlayStation sogar ein Verlustgeschäft für Sony. (Allerdings ist das daraus resultierende Geschäftsmodell durch den Lock-in-Effekt, den die Konsole erzeugt, hochprofitabel.)
Damit die PlayStation attraktiv für Gamer ist und eine ausreichende Menge an Nutzern anzieht, gibt es darüber hinaus exklusive Spiele, die nur für die PlayStation entwickelt werden. (Diese Spiele gibt es dann beispielsweise nicht für die Xbox von Microsoft.)
Das Lock-in-Geschäftsmodell auf dem Business Model Canvas
Auf dem Business Model Canvas lässt sich das Lock-in-Geschäftsmodell der Sony PlayStation folgendermaßen darstellen:
Weitere Beispiele für Geschäftsmodelle, die auf dem Lock-in-Effekt basieren
Neben der PlayStation von Sony gibt es natürlich noch viele weitere Beispiele für Geschäftsmodelle, die sich den Lock-in-Effekt zu Nutze machen. LEGO hat sein Bausteinsystem beispielsweise durch diverse Patente geschützt, sodass Wettbewerber keine Produkte anbieten können, die mit LEGO-Steinen kompatibel sind. Auch die Nespresso-Maschinen von Nestlé erzeugen einen Lock-in-Effekt, weil Nutzer dieser Kaffeemaschinen ausschließlich Kapseln von Nestlé verwenden können.
Fazit
Geschäftsmodelle, die auf dem Lock-in-Effekt basieren, sind ein sehr lukratives Prinzip, weil sie automatisch sehr viele Bestandskunden erzeugen und Dir die Mühe ersparen, regelmäßig Neukunden zu werben. Die wichtigste Voraussetzung, damit dieses Modell jedoch funktioniert, ist ein ausreichend großer Sog, um gerade zu Beginn ausreichend Nutzer anzuziehen.
Wenn Du Feedback, Anregungen oder Kritik zu diesem Beitrag hast, freue ich mich natürlich wie immer über einen Kommentar von Dir unten auf dieser Seite.
