Du hast ein innovatives Produkt entwickelt, aber Deine Zielgruppe interessiert sich anscheinend nicht dafür? Und das, obwohl Dein Produkt eine wirklich gute Lösung für das Problem Deiner Kunden darstellt? Falls es Dir so geht, dann kann das eventuell daran liegen, dass Du nicht alle wichtigen Faktoren ausreichend beachtet hast, die Kunden auch zu Käufern machen. Mit den Four Forces of Progress schärfst Du als Gründer eines Startups oder Solo-Selbstständiger Deinen Blick für alle vier relevanten Kräfte, die Kunden dazu bringen, sich für Dein Produkt zu entscheiden.

Inhaltsverzeichnis

Aufbau der Four Forces of Progress Matrix

Die Four Forces of Progress Matrix unterscheidet zwischen zwei verschiedenen Kategorien von Kräften, die beeinflussen, ob sich Interessenten für Dein Produkt und gegen ihre aktuelle Lösung entscheiden.

  • Die Forces of Change sind diejenigen Faktoren, die Deine Zielgruppe dazu bringen, sich für Dein Produkt zu entscheiden und ihre derzeitige Lösung zu wechseln. Zu ihnen gehören die beiden Kräfte Problem und Attraction (Anziehungskraft).

  • Die Forces of Status Quo hingegen sorgen dafür, dass potenzielle Kunden davor zurückschrecken, ihre derzeitige Lösung zu wechseln. Auch hier sind zwei Kräfte am Werk, nämlich Uncertainty (Ungewissheit) und Habit (Gewohnheit).

Four Forces of Progress Matrix

Forces of Change

Forces of Change sind diejenigen Kräfte, die dazu führen, dass sich Interessenten für den Kauf Deines Produktes entscheiden.

Zum einen haben sie ein Problem, das sie mit ihren derzeitigen Mitteln nicht gut genug (oder schlimmstenfalls gar nicht) lösen können. Das Problem wird deshalb auch häufig als Push-Faktor bezeichnet, weil es Menschen den notwendigen Schubser gibt, sich um eine neue Lösung zu kümmern.

Zum anderen hat Dein Produkt selbst bestimmte Merkmale und Eigenschaften, die Deinem Kunden dabei helfen sollen, eben dieses Problem zu lösen. Dein Produkt erzeugt also Attraction und ist ein sogenannter Pull-Faktor.

Problem

Wenn Kunden Dein Produkt nicht kaufen, kann ein Grund darin liegen, dass gar kein Problem existiert. Das heißt, Dein Produkt hat zwar eine Menge toller Features zu bieten, aber die Menschen Deiner Zielgruppe haben aktuell gar keine Probleme mit ihrer aktuellen Lösung, die einen Wechsel fördern würden. Denn da, wo kein Problem existiert, brauchen Deine Kunden auch keine Lösung.

Wenn es Dir zwar gelungen ist, einen wichtigen Job to Be Done bei Deiner Zielgruppe zu identifizieren, dieser aber bereits mit existierenden Lösungen gut erledigt werden kann, benötigen Deine Kunden Dein neues Produkt schlichtweg nicht. Denn warum sollte jemand etwas ändern, wenn bestimmte Aufgaben bereits gut gelöst werden können?

Es ist daher ungemein wichtig für den Erfolg Deines Produktes, dass es ein existierendes (möglichst konkretes und schmerzendes) Problem löst, das Deine Kunden daran hindert, in einem bestimmten Bereich Fortschritte zu machen. Ansonsten entwickelst Du ein Produkt „auf der Suche nach einem Problem“.

Ungelöste Probleme bringen Kunden dazu, ihre Lösung zu wechseln
  • Eine hilfreiche Methode, um ein gutes Verständnis von den aktuellen Problemen Deiner Zielgruppe zu erlangen, ist natürlich Design Thinking.

  • Auch mit dem Opportunity Score kannst Du ermitteln, wie gut der Job to Be Done Deiner Zielgruppe derzeit gelöst wird und ob es sich überhaupt lohnt, eine neue Lösung anzubieten.

Attraction

Menschen kaufen Produkte nicht, um sie zu besitzen oder zu nutzen. Sie kaufen Produkte und Services, um ihr Leben besser zu machen.

Wenn sie das richtige Produkt für ihr aktuelles Problem haben, sind sie in der Lage Dinge zu tun, die sie vorher nicht tun konnten.

Für Deine Kunden ist Dein Produkt deshalb in erster Linie nicht mehr als ein Mittel zum Zweck. Und der Zweck Deines Produktes ist der Job to Be Done Deiner Kunden.

Und je besser Dein Produkt diesen Job erledigt, desto mehr Attraction erzeugt es.

Problem Solution Fit erzeugt Attraction
  • In der Praxis wird diese Übereinstimmung zwischen Problem des Kunden und Lösung durch ein Produkt auf Problem Solution Fit genannt.

Forces of Status Quo

Während die Forces of Change meist große Beachtung erfahren, werden die Forces of Status Quo in der Regel eher stiefmütterlich behandelt. Dabei sind es gerade sie, die dazu führen, dass Dein neues Produkt nicht gekauft wird. Und das gilt eben auch für Produkte, die einen sensationellen Nutzen erzeugen (könnten). Ja, es gilt manchmal sogar für diejenigen Produkte, die ein sehr dringendes Problem lösen (könnten).

Falls Dein Produkt also das Leben Deiner Kunden besser machen kann und Du auch ein konkretes Problem Deiner Kunden löst, es sich aber trotzdem nicht (gut) verkauft, lohnt sich für Dich ein Blick auf die Forces of Status Quo.

Uncertainty

Wenn ein potenzieller Neukunde Produkte einer bestimmten Kategorie noch nie gekauft hat, wird er sich in der Regel eine Menge Fragen stellen: „Löst das mein Problem wirklich?“, „Wie kann ich das verwenden?“, „Wird es lange genug halten?“ etc. Ist das Produkt zusätzlich noch von einer ihm unbekannten Firma, erhöht sich die Ungewissheit weiter. Selbst Bestandskunden können durch Fehlfunktionen Deines Produktes verunsichert werden und dann beginnen sie, seine Verlässlichkeit in Zweifel zu ziehen.

Ermögliche Deinen Neukunden deshalb einen möglichst risikoarmen Einstieg und lasse sie Erfahrungen mit Deinem Produkt sammeln. Ein gutes und sehr einfaches Mittel sind beispielsweise kostenlose Testzeiträume.

Selbst für den Fall, dass Du diese Kunden nach dem kostenlosen Testzeitraum wieder verlierst, kannst Du dadurch wertvolle Erkenntnisse sammeln. Versäume deshalb auch nicht, mit diesen Menschen zu sprechen, um zu erfahren, warum sie Dein Produkt nicht weiter verwenden möchten. Diese Informationen kannst Du dazu nutzen, Dein Produkt weiter zu verbessern und noch genauer auf Deine Zielgruppe zuzuschneiden.

Uncertainty

Habit

Gewohnheiten sind der schlimmste Feind innovativer Produkte. Die meisten Menschen sind Gewohnheitstiere und nutzen das, was sie aktuell haben. Erschwert wird ein Wechsel zu einem neuen Produkt häufig auch durch den Lock-in-Effekt, mit dessen Hilfe Anbieter ihre Kunden in einen goldenen Käfig sperren. Der Wechsel von der XBox zur PlayStation führt beispielsweise dazu, dass ein Gamer seine bisherigen Spiele nicht mehr nutzen kann. Auch der Wechsel zwischen Apple und Microsoft fällt in diese Kategorie.

Für Dein innovatives Produkt bebedeutet das, dass Du es im besten Fall so designst, dass Deine Kunden sich möglichst wenig – am besten gar nicht – umstellen müssen. Sorge dafür, dass Dein Produkt möglichst nahtlos in die existierende Umwelt Deiner Kunden passt und dabei nicht für Irritationen sorgt. Identifiziere die Hürden, die Deine Interessenten davon abhalten, sich für Dein Produkt zu entscheiden, und beseitige sie!

Die Four Forces of Progress im User Interview

Die Four Forces of Progress können eine große Hilfe für Dich sein, wenn das darum geht, in User Interviews herauszufinden, warum sie Dein Produkt aktuell ablehnen.

Dabei kann es sowohl hilfreich sein, mit Kunden zu sprechen, die Dein Produkt nicht mehr nutzen wollen, als auch mit reinen Interessenten, die sich gegen Dein Produkt entschieden haben.

Aber auch sogenannte Switch Interviews mit Kunden, die sich erst kürzlich für Dein Produkt entschieden haben, sind hier sehr hilfreich.

Ein Mann in rotem T-Shirt hält ein Mikrophon in die Kamera.

[wpdiscuz-feedback id=“981jshl18t“ question=“Kennst Du noch andere hilfreiche Interviewfragen, die ich hier noch ergänzen sollte?“ opened=“1″]Hier noch ein paar Beispiele für Dich, wie Du nach den Kategorien der Four Forces of Progress in Deinen Interviews fragen kannst.[/wpdiscuz-feedback]

Fragen zur Kategorie „Problem“
  • Welche Probleme verursacht Deine aktuelle Lösung?
  • Welche Probleme kann Deine aktuelle Lösung nicht beheben?
Fragen zur Kategorie „Attraction“
  • Mit welcher Veränderung rechnest Du, wenn Du mein Produkt nutzen würdest?
  • Welches Problem könnte durch mein Produkt besser gelöst werden?
  • Beschreibe mir, wie Du Dir Dein Leben mit meinem Produkt vorstellst!
Fragen zur Kategorie „Uncertainty“
  • Was hält Dich davon ab, mein Produkt zu nutzen?
  • Welche Gedanken hättest Du, wenn Du mein Produkt kaufen würdest?
  • Welche Alternativen würdest Du noch in Betracht ziehen und warum?
Fragen zur Kategorie „Habit“
  • Was gefällt Dir an Deiner aktuellen Lösung besonders gut?
  • Was würde sich mit meinem Produkt für Dich verändern?
  • Gibt es wichtige Dinge für Dich, die Du mit meinem neuen Produkt nicht mehr tun könntest?

Fazit

Alles in allem sind die Four Forces of Progress eine sehr hilfreiche Möglichkeit, um herauszufinden, warum Interessenten und Kunden derzeit vor dem Kauf Deines Produktes zurückschrecken. Das gilt ganz besonders dann, wenn Du bereits einen guten Problem Solution Fit erzielt hast und Deine Zielgruppe sich trotzdem noch nicht so richtig für Dein Produkt interessiert.

Du hast noch Fragen, Ideen, Anregungen oder Kritik zum Artikel? Dann hinterlasse mir gerne einen Kommentar hier unten auf der Seite!