Das Freemium-Geschäftsmodell anhand von Spotify erklärt

Beim Freemium-Geschäftsmodell können Deine Kunden die Basisversion Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung kostenlos nutzen. Sehr häufig ist diese kostenlose Nutzung jedoch mit der Einblendung von Werbung verbunden. Die Premium-Variante ist hingegen werbefrei und beinhaltet darüber hinaus fzusätzliche Features, die in der kostenlosen Basisversion des Freemium-Modells nicht vorhanden sind.

Wie jedes andere Geschäftsmodell bringt auch Freemium einige Besonderheiten mit sich. Zunächst einmal bedeutet es, dass die kostenlose Variante Deines Produktes höchstwahrscheinlich eine große Verbreitung erfährt.

Dadurch bist Du in der Lage, sehr viel Feedback zu Deinem Produkt oder Service zu erhalten.

Außerdem erhältst Du dadurch natürlich viele Informationen zum Nutzungsverhalten Deiner Kunden.

Gleichzeitig hilft die kostenlose Variante Deiner Value Proposition Deinen Nutzern, Vertrauen in Dein Produkt zu schöpfen. Das ist gerade dann besonders hilfreich, wenn Du ein besonders innovatives Produkt entwickelt hast, das vollkommen anders funktioniert als bisherige Lösungen.

Andererseits stellt sich für Dich als Gründer und Unternehmer jedoch die Frage, wie es Dir gelingt, möglichst viele Deiner Nutzer zu Bezahlkunden zu machen. Eine wichtige Schlüsselaktivität beim Freemium-Modell ist deshalb das sogenannte Conversion Management. Falls Du das Freemium-Modell mit einem Abonnement kombinierst, musst Du darüber hinaus mit Hilfe eines guten Churn Managaments dafür sorgen, dass Bezahlkunden auch Bezahlkunden bleiben.

Wenn Du das Freemium-Geschäftsmodell erfolgreich umsetzen möchtest, musst Du deshalb die richtige Balance zwischen kostenloser und Bezahl-Variante finden. Zum einen muss die kostenlose Variante ausreichend Nutzen stiften, damit Dein Produkt eine weite Verbreitung erfährt. Zum anderen darf sie jedoch nicht „zu gut“ sein, weil sonst kein Anreiz mehr für Deine Nutzer existiert, auf die Premium-Variante zu wechseln.

Spotify ist ein hervorragendes Beispiel für das Freemium-Modell. Der schwedische Streamingdienst bietet seinen Service in der Basisversion allen Musikliebhabern kostenfrei an.

Dafür stehen diesem Customer Segment allerdings auch nicht alle Funktionen des Dienstes zu Verfügung. Darüber hinaus wird der Musik-Stream gelegentlich durch Werbung unterbrochen, was für Spotify zusätzliche Einkünfte generiert.

Damit Spotifys Geschäftsmodell jedoch wirklich funktioniert, ist es wichtig, dass möglichst viele Nutzer ein kostenpflichtiges Abonnement abschließen.

Beim Conversion Management ist das schwedische Unternehmen jedoch außerordentlich erfolgreich. Die Werbeeinnahmen, die durch die kostenlose  Nutzung entstehen, machen lediglich etwa 10 % des Gesamtumsatzes von Spotify aus. Die restlichen 90 % entstehen durch abgeschlossene Premium-Abos von Bezahlkunden.

Das Besondere am Freemium-Modell ist, dass hier zwei Value Propositions, zwei Customer Segments und sogar zwei Revenue Streams existieren. Im Grunde vereint dieses Geschäftsmodell also zwei verschiedene Modelle in einem. Falls Du also vorhast, das Freemium-Geschäftsmodell zu nutzen, empfehle ich Dir deshalb, auch zwei verschiedene Value Proposition Canvas anzulegen; nämlich sowohl für die kostenlose als auch für die bezahlpflichtige Variante Deines Produktes.

Auf dem Business Model Canvas lässt sich das Freemium-Geschäftsmodell (von Spotify) folgendermaßen darstellen:

Wie die meisten anderen Geschäftsmodelle lässt sich auch das Freemium-Modell mit anderen Modellen kombinieren. Die beiden häufigsten Modelle sind dabei das Abonnement und der sogenannte Lock-in.

Freemium lässt sich sehr einfach mit dem Abonnement-Geschäftsmodell kombinieren. Dabei wird dann die Premium-Variante Deines Produktes oder Service als Bezahlabo genutzt, statt sie durch einen einmaligen Kauf zu erwerben. Auf diese Weise kannst Du einen zwar niedrigen, dafür aber regelmäßigen Strom an Einkünften generieren.

Auch der Lock-in-Effekt ist eine intelligente Erweiterung des Freemium-Geschäftsmodells, weil es die Wechselkosten Deiner Premium-Nutzer erhöht. Denn beim Lock-in können Deine Nutzer auf bestimmte Ressourcen nur so lange auf Materialen zurückgreifen, wie sie Dein Bezahl-Angebot nutzen. Gleichzeitig können sie diese Materialien nicht so ohne Weiteres zu einem anderen Anbieter übertragen.

Wenn Du noch Fragen zum Freemium-Modell hast oder Anregungen, Ideen oder Kritik zu diesem Artikel hast, freue ich mich wie immer auf Dein Feedback in den Kommentaren hier unten auf der Seite. Außerdem kannst Du ein Thema in unserem Community-Forum zu Geschäftsmodellen beginnen, falls Du Dich ausführlicher zu diesem Geschäftsmodell austauschen möchtest.