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Hinter jedem Geschäftsmodell, das Du und Dein Team mit dem Business Model Canvas entwirfst, stehen unzählige unausgesprochene Annahmen und Hypothesen. Die meisten von ihnen werden jedoch häufig als Tatsache betrachtet. Und genau das birgt große Gefahren für Euer Geschäftsmodell. Ihr bist also gut beraten, sie zunächst durch geeignete Tests & Experimente zu bestätigen, bevor Ihr Euch daran macht, viel Aufwand in die Umsetzung Eures Business Models zu stecken. Das sogenannte Assumption Mapping unterstützt Euch dabei, diese Annahmen sichtbar zu machen. Außerdem könnt Ihr mit seiner Hilfe bewerten, welche dieser Annahmen am dringendsten von Euch validiert werden sollten. (Und welche davon irrelevant sind.)

Vier Bereiche, die Ihr beim Assumption Mapping beachten solltet

Die hinter Deinem Geschäftsmodell liegenden Annahmen gliedern sich in vier verschiedene Bereiche.

  • Annahmen aus dem Bereich Desirability (gelb) beziehen sich auf die Frage, ob es (genügend) Menschen gibt, die wirklich Bedarf an Eurer Value Proposition haben.

  • Zum Bereich Feasibility (blau) gehören Annahmen darüber, ob Ihr in der Lage sind, die Value Proposition (und das gesamte Geschäftsmodell) zum Leben zu erwecken.
  • Viability (grün) hingegen steht für die Lebensfähigkeit Eures Geschäftsmodells. Um sie zu erreichen, müssen die von Euch generierten Einnahmen (Revenue Streams) größer sein als die entstehenden Ausgaben (Cost Structure).
Desirability Feasibility Viability Adaptability

Der vierte Bereich, den Ihr beim Assumption Mapping beachten müsst, ist Adaptability (rot). Hier spielen Schlüsseltrends, Markt- & Branchenkräfte sowie makroökonomische Kräfte eine Rolle.

Macht Annahmen sichtbar

Bevor Du und Dein Team mit dem eigentlichen Assumption Mapping beginnt, solltet Ihr sowohl Euer Business Model Canvas als auch Euer Value Proposition Canvas auf einem (digitalen) Whiteboard visualisieren. Anschließend geht Ihr gemeinsam jedes Element der beiden Canvas durch und überlegt Euch, welche (impliziten) Annahmen hinter jedem dieser Elemente stecken.

Falls Ihr beispielsweise im Bereich Revenue Streams Kreditartenzahlung notiert habt, ist eine dahinterliegende Annahme, dass Eure Zielgruppe auch bereit ist, (bei Euch) mit Kreditkarte zu bezahlen. Habt Ihr im Bereich Key Partnerships eine namhafte Firma eingetragen, ist eine weitere Annahme, dass diese Firma auch bereit sein wird, eine Partnerschaft mit Euch einzugehen.

Platziert Eure Annahmen wie hier rechts zu sehen als Hypothese um Euer BMC beziehungsweise VPC herum.

Beginnt jede Hypothese am besten mit Wir glauben, dass…” Das hilft allen Beteiligten dabei, sie auch sofort als Hypothese zu erkennen.

Assumption Mapping - Hypothesen sichtbar machen

Dimensionen der Assumption Map

Nachdem Ihr alle Annahmen Eures Geschäftsmodells gemeinsam mit Eurem Team wie oben beschrieben festgehalten habt, geht es anschließend an das eigentliche Assumption Mapping. Bevor es losgeht, müssen wir natürlich noch kurz den Aufbau einer Assumption Map besprechen.

Die Assumption Map ist eine einfache 2×2 Matrix, die durch zwei verschiedene Dimensionen entsteht, die übereinandergelegt werden: Wichtigkeit und Gewissheit.

Wichtigkeit (Importance)

Erstens müsst Ihr natürlich wissen, wie wichtig es für Euer Geschäftsmodell ist, dass eine bestimmte Annahme auch tatsächlich zutrifft. Es gibt Annahmen, die weniger wichtig sind als andere. Falls sich diese (später) als falsch herausstellen sollten, mag das kleinere Herausforderungen für Dich und Dein Team erzeugen. Es würde jedoch nicht Euer gesamtes Business Model ins Wanken bringen. Andere Annahmen hingegen sind von hoher Wichtigkeit. Treffen sie nicht zu, bringt das Euer gesamtes Geschäftsmodell zum Einsturz.

Gewissheit (Certainty)

Zweitens musst Du gemeinsam mit Deinem Team einschätzen, wie groß Eure Gewissheit ist, dass eine von Euch getroffene Annahme auch wirklich zutrifft. Je sicherer Ihr Euch seid, dass eine Annahme zutrifft, desto besser. Sprecht aber auch gemeinsam darüber, worauf diese Gewissheit jeweils fußt. Empirische Belege sind dabei immer besser als “reines Bauchgefühl” oder “20 Jahre Branchen-Erfahrung”.

Aufbau der Assumption Map

In der Assumption Map werden die beiden Dimensionen Importance und Certainty übereinander gelegt, sodass die eingangs erwähnte 2×2 Matrix mit vier unterschiedlichen Bereichen entsteht:

  • Entdecken & Validieren

  • Validieren

  • Umsetzen

  • Verwerfen

Assumption Map

Entdecken & Validieren

Annahmen, die sehr wichtig für Euer Geschäftsmodell sind und über die gleichzeitig wenig oder sogar gar keine Gewissheit herrscht, ob sie tatsächlich wahr sind, gehören in diesen Beriech der Assumption Map. Es sind besonders kritische Aspekte, die Eure volle Aufmerksamkeit haben sollten.

  • Nutzt zunächst Discovery Tests, um mehr über Eure Zielgruppe, Euren Markt und Euer Produkt herauszufinden. Je mehr Informationen Ihr beschaffen könnt, desto besser.

  • Gebt Euch jedoch nicht mit dem reinen Sammeln von Informationen zufrieden. Verwendet anschließend Validation Tests, um Eure Annahmen durch klar definierte Kriterien zu validieren. Wie das genau funktioniert, erfährst Du in meinem Artikel Hypothesen formulieren.

Validieren

Annahmen, die ungewiss sind, jedoch (wahrscheinlich) keine große Wichtigkeit für ein Business Model besitzen, gehören in diese Kategorie. Hier reicht es aus, sie mit Hilfe von Validation Tests zu bestätigen oder zu widerlegen. Auf keinen Fall, solltet Ihr diesen Bereich unbeachtet lassen! Denn hier können sich potenzielle Risiken verbergen. Denn eine geringe Gewissheit kann unter Umständen dazu führen, dass Ihr auch die Wichtigkeit dieser Annahme unterschätzt.

Umsetzen

Wichtige Annahmen zu einem Geschäftsmodell, zu denen große Gewissheit besteht, können natürlich schnellstmöglich umgesetzt werden.

Verwerfen

Annahmen hingegen, die nicht besonders wichtig sind und über die ebenfalls hohe Gewissheit herrscht, sollten von Euch verworfen werden. Hier könnt Ihr Euch also sicher sein, dass sie keine besondere Rolle für Euer Geschäftsmodell haben (werden).

Ordnet jede Hypothese einem Bereich der Assumption Map zu

Nachdem Ihr in Eurem Team-Workshop die Eurem Geschäftsmodell zugrunde liegenden Annahmen sichtbar gemacht habt, geht es anschließend darum, diese Annahmen einem der vier Felder der Assumption Map zuzuordnen.

Natürlich handelt es sich hierbei nicht um eine “wissenschaftliche Methode”. Aber Ihr werdet schnell merken, dass in Euren Köpfen unterschiedliche Vorstellungen darüber herrschen, wie wichtig oder wie gewiss eine von euch identifizierte Annahme ist. Im Dialog könnt Ihr so ein gemeinsames Bild erarbeiten und die größten Risiken Eures Business Models entdecken.

Diejenigen Annahmen, die Ihr im Bereich Entdecken & Validieren platziert habt, sollten für Euch oberste Priorität haben!

Fazit zum Assumption Mapping

Ich hoffe, ich konnte Dir mit Assumption Mapping ein weiteres hilfreiches Innovations-Tool vermitteln, mit dessen Hilfe Ihr die größten Risiken Eures Geschäftsmodells identifizieren könnt, um böse Überraschungen zu vermeiden. Ich habe diese Art von Teamworkshops bereits einige Male durchgeführt. Und es ist tatsächlich immer wieder erstaunlich, welche Erkenntnisse dabei zutage kommen, weshalb ich Dir die Assumption Map nur ans Herz legen kann.